Особливості ведення переговорів з представниками Бразилії з питань експорту високотехнологічної продукції

Оскільки поняття високотехнологічна продукція об'єднує широкий спектр різних областей - неможливо сформулювати єдиний комплекс маркетингових комунікацій для всіх високотехнологічних товарів з Росії. Тому доцільно зупинитися на одній галузі і розглянути її особливості.

Характерною особливістю ринку ПВН є цільовою суб'єкт, на який повинні впливати маркетингові технології. Маркетингові комунікації повинні бути спрямовані не на широку цільову аудиторію споживачів, а на вузький кластер людей приймають рішення про покупку озброєння. У випадку з Бразилією - це безпосередньо Президент країни, Міністр Оборони, представники збройних сил - сухопутних, морських і повітряних, представники Міністерства розвитку, промисловості та зовнішньої торгівлі Бразилії (MDIC). Бразилія - ​​це країна, де великий вплив грає коло місцевої підприємницької еліти, тому необхідно надавати маркетингове вплив на її представників.

Особливістю цільового сегмента - політичної та економічної еліти Бразилії є доброзичливе розташування до Росії, як країни зі схожими політичними інтересами. При цьому не варто недооцінювати вплив США - які постійно прагнуть нейтралізувати можливості російсько-бразильського співробітництва за рахунок політичного і економічного тиску. Наприклад, за участю американської сторони розгорівся скандал навколо компанії «Petrobras», згодом перекинулася на вищу політичну еліту держави. В даний момент Президенту Бразилії винесено імпічмент за участь в корупційних схемах. При цьому політична криза безпосередньо пов'язаний з досить вільної економічної політикою Бразилії і претензіями країни на панування в регіоні Латинська Америка (ЛА). Незалежна Бразилія зовсім невигідна для США, що мають економічні інтереси в регіоні ЛА.

Що стосується безпосередньо цільового сегмента, то бразильська політична еліта, будучи частиною бразильського народу, успадкувала його характерні особливості при веденні бізнес а. Бразильці - дуже емоційний, життєлюбний, усміхнений і чуйний народ. Чуйність бразильців відома у всьому світі. Бразилець з задоволенням прийде до вас на допомогу в будь-якій ситуації. Правда і у відповідь від вас він буде чекати належної поваги і уваги, в іншому випадку ви швидко позбудетеся його дружби. Сьогодні Бразилія - ​​це розвинена індустріальна країна, успішно веде бізнес в багатьох галузях і щорічно підсилює свої позиції на світових ринках. Багато в чому це стало можливо завдяки працьовитості жителів країни, де згідно з дослідженнями люди витрачають на трудову діяльність практично стільки ж часу, скільки японці і німці.

Люди, що займають керівні пости найчастіше приходять на роботу ближче до обіду і працюють до пізнього вечора. Під час переговорів ділові питання найчастіше обговорюють паралельно і одночасно, а не послідовно, як у американців і німців. Обов'язково потрібно торгуватися, що підвищить повагу до вас в очах бразильців. Команда учасників переговорів з вашого боку має бути постійною, так як бразильці більше цінують людини, ніж фірму і ведуть бізнес на особистій основі, чекаючи тривалих і взаємовигідних відносин. Бразильці часто не доводять розпочату справу до кінця.

У Бразилії бізнес стоїть вище політики, тому поняття «адміністративний ресурс» тут немає, так само як і кар'єрних політиків, так як уряд в країні призначає бізнес-еліта. Система ведення бізнесу в Бразилії дуже чітко відрегульована. Кожен, хто займається бізнесом, в тій чи іншій мірі відомий, відкритий, по ньому можна зібрати практично будь-яку інформацію: як веде бізнес, з ким працює, як надходить в тих чи інших обставинах. Це можливо за рахунок створених в країні банків даних про всі платників податків, які контролюються державною інформаційною службою Бразилії.