Експерти: як вибудувати ефективну роботу з постачальниками при запуску інтернет-магазину

Доброго дня!

Сьогодні ми розповімо про роботу з постачальниками. Наші експерти, власники відомих інтернет-магазинів, відповіли, виходячи зі свого особистого досвіду, на 3 питання:

1. Як правильно купувати товар на старті, якщо бюджет сильно обмежений?
2. Які існують схеми роботи з постачальниками товарів, які з них найбільш ефективні?
3. Які головні «підводні камені» в роботі з постачальниками для інтернет-магазину?

1. Універсальних рішень немає і в принципі бути не може, тому що в будь-якому бізнесі дуже багато змінних, які не можна врахувати заздалегідь

Якщо брати приклад нашого магазину, то ми починали саме з дуже невеликих сум, приблизно з 60 тисяч рублів. Ми почали ретельно відбирати постачальників. Є компанії, з якими зручно працювати, але не факт, що товар буде продаватися (і часто - рівно навпаки, хороші умови дають ті, з ким особливо не заробиш). При цьому завжди є обмеження ринку (насиченість «зручними» для продажу товарами; часто - низький попит на високомаржинальних позиції).

Варіант попередньої закупівлі товару в нашому випадку не спрацював: потрібно занадто великий асортимент товарів, тому ми природним чином вперлися в систему відкритого складу - тобто, брати товар у виробника (постачальника) в міру необхідності.

2. Я спостерігаю три основні варіанти роботи з постачальником:

• жорстка передоплата
• Розстрочення або товарний кредит
• Варіації з загороджувальними ( «вхідними») лімітами, коли, припустимо, ти вибираєш товар на 1000 євро на не дуже хороших умовах, після чого пропозиція стає більш вигідним. У цьому випадку ти змушений вкладати гроші, не отримуючи, на початковому етапі, хорошою маржинальність. А ще ж потрібно витрачати гроші на рекламу (або на час на ролики, що майже одне і теж, в нашому випадку), інакше просування не буде.

Для нас ідеальною стала схема роботи по системі відкритого складу, з можливістю розстрочки. Можливість заплатити «завтра» згладжує неоднорідності грошового потоку, служить буфером. У підсумку все працює стабільніше.

Після того, як ми стали більш-менш відомими, ми зіткнулися з іншими проблемами. Постачальники почали самі нам писати, довелося вибирати - чи потрібно працювати з тією чи іншою компаній? Охопити все просто неможливо.

Андрій Коломитов тестує один з товарів інтернет-магазину

Через якийсь час було прийняли вольове рішення: почали відбирати партнерів з точки зору логістичного зручності.

Ще в 2015 році у нас були випадки, коли товар не встигали доставити зі складу, кур'єри з транспортних компаній потрапляли в пробки і все зривали, і так далі. Тепер компанії, з якими ми працюємо, знаходяться в зручних для нас місцях, і кур'єри їдуть в офіс строго по визначених маршрутах. Це дало передбачуваність термінів збирання замовлення.

Так, довелося відмовитися від кількох хороших постачальників. Наприклад, недавно пропонували відмінний товар в Пітері, але успішні переговори нічим не закінчилися. Ми відмовилися, так як порахували, що продукт не окупиться в найближчій перспективі через величезні накладних витрат і непередбачуваних строків поставки. Ми не можемо працювати повільно навіть з одним постачальником, так як рано чи пізно це обернеться затримкою великого складеного замовлення і втратою репутації.

Туристичне спорядження з інтернет-магазину Шанті-шанті.рф

На даний момент ми працюємо тільки з російськими постачальниками, так як головний принцип: товар потрібен зараз, а не завтра або післязавтра. До деяких азіатських виробників просто неможливо додзвонитися і дописати. Мабуть, потрібно особисто заходити до них на чай.

Був негативний досвід, коли у нас хотіли замовити велику партію військових рюкзаків, в обсязі, який зазвичай проводиться за 2 роки. Підняли на вуха всю індустрію, шукали за кордоном, насилу знайшли декілька відповідних варіантів, виконали величезну роботу, почали домовлятися про передоплату. А замовник сказав: «Ой, я вже знайшов» (причому, абсолютно незрозуміло, де). Подібних випадків ми намагаємося не допускати.

Цікаво, що після нашого запиту у одного з наших партнерів вийшла нова модель рюкзака (про яку ми домовлялися) 🙂

3. Одна з головних проблем в роботі з постачальниками - їх співробітники

Людський фактор може погубити самий геніальний план. Наприклад, в одній з найбільших компаній начальник оптового відділу дуже любив повчити життю, приїжджав до нас, просив вийти, «посидіти поговорити в машині». Таке ставлення складно забути або зрозуміти.

Ще одна проблема пов'язана з термінами. Постачальники люблять створювати собі безпечні умови роботи, причому, не «дзеркальні», ігноруючи ваш інтерес. Тобто, призначає для себе штраф за порушення зобов'язань у розмірі 10 відсотків від суми замовлення, а якщо я, по будь-якої причини (згадуємо про масові запити для якого-небудь тендера), не куплю товар - штраф, скажімо, 500 відсотків. Люблять прописувати тривалий термін доставки товару - місяць, а за мінімальну прострочення - відразу штраф.

Що в цьому випадку робити? Налагоджувати особисті відносини. Часто буває так, що усні домовленості одні, а на папері інші. У договорі не прописана можливість розстрочки, але по факту вона є. Все будується на особистому взаємодії, це зворотний бік медалі. З постачальниками потрібно дружити.

Перевірка намети в польових умовах

Зараз ми думаємо (і дещо в цьому напрямку вже зроблено) про те, щоб стати постачальниками самі. Велика частина асортименту в магазинах в нашій сфері однакова, ти нічим не відрізняєшся від інших. Немає сенсу відкривати ще один такий же магазин, намагатися демпінгувати і руйнувати ринок.

Вирішили збирати мікробренди - початківців маловідомих виробників, які шиють самі, просуваються через Instagram і інші соціальні мережі. Там є реальні знахідки. Хочемо продавати їх від свого імені.

Але перш доведеться вирішити масу питань - як і де зберігати товар, як оформляти, що з гарантійними зобов'язаннями і термінами виготовлення товару, виробничою потужністю (можливо, тепер уже нам доведеться якось «кредитувати» виробників, скажімо, авансовими платежами), як налагодити інформаційний обмін з конторою з однієї людини, золотих рук і швейної машинки? Ймовірно скоро ми почнемо краще розуміти «шкідливих» і «незручних» постачальників 🙂

1. Краще купувати в розстрочку і користуватися постачальниками, у яких є дропшіппінг (коли постачальник безпосередньо везе сам товар клієнту, а магазину платить комісію)

Найголовніше - знижувати ризики заморожування оборотних коштів і безповоротних товарів. А саме, користуватися своїми кур'єрами, або кур'єрськими службами, які швидко переводять гроші і швидко повертають товар в разі, якщо клієнт відмовився від покупки. У нашому випадку, це компанія IML.

У будь-якому випадку, я раджу уникати клієнтів з довгою за часом доставкою і післяплатою. Це збільшує ризик касового розриву.

Також, спочатку не варто користуватися ПВЗ (пунктами видачі інтернет-замовлень). Це збільшення не тільки конверсії, але ще і відсотки повернень і термінів повернення ваших грошей.

2. Хитрих схем роботи з постачальниками не існує

Кращий постачальник - це якісний товар і розстрочка. Більше нічого не потрібно.

Новини на сторінці інтрнет-магазину kofe.ru

3. Головні «підводні камені» і особливості роботи з постачальниками:

• Не поспішайте віддавати свої гроші. Не перевелися ще постачальники, які для початку роботи хочуть депозит в розмірі тисяч 200 на рахунок.
• Постачальників, яким можна повернути товар, від якого відмовився ваш клієнт, відразу ж викреслювати зі списку. Навіщо вам невдахи? Однак нахабніти теж не потрібно. Чітко обумовлюйте, протягом якого часу ви можете повернути товар. Краще це прописати в договорі.
• Постачальники - це такі ж працівники торгівлі, як і ви. Потрібно розуміти що якщо ви їм допоможете заробити більше, то і вони вам.
• Постачальники - це Люди. Якщо ваші менеджери поводяться нахабно, лаються з постачальниками, краще звільніть менеджерів, ніж міняйте постачальника.
• В ідеалі, з постачальниками повинні працювати кращі ваші співробітники.
• РРЦ (МРЦ) - рекомендовані роздрібні ціни - дотримуйтесь завжди. Поважайте інтереси постачальників.
• Шукайте найбільш високорівневих постачальників. В ідеалі працювати потрібно безпосередньо з виробником або представництвом виробника в РФ.
• Чи не розпиляйтеся. Краще робити більший оборот з меншою кількістю постачальників, ніж маленький оборот з великою кількістю постачальників.

Більший обіг - кращі умови для вас.

• Не користуйтеся тими, хто не вміє вести справи. Нехай це буде найкращий товар, але якщо постачальник неприємний і незрозумілий, як партнер, краще відмовтеся від співпраці. Збирайте рекомендації до початку роботи. Якщо зможете, знайомтеся особисто з керівниками.
• Не користуйтеся неякісним товаром, нехай навіть високомаржинальним. Перша лінія проблем за претензіями, що стосуються якості, завжди буде вашою.

1. При обмеженому бюджеті товар краще закуповувати, як не дивно, у конкурентів, а не в оптовиків

Закуповувати потрібно по одній одиниці продукції. Це дасть вам можливість познайомитися з товаром, а також зібрати інформацію про самих ходових позиціях.

Таким чином, ви заощадите на власному навчанні, проясніть для себе багато питань на практиці і досліджуєте попит.

2. Існує кілька схем роботи з постачальниками: передплатної, відстрочка і під реалізацію

Найнижчу ціну постачальники дають при передплатної системі. Цей варіант підійде для магазинів з усталеним попитом.

Сторінка інтернет-магазину солодощів MARMELADNITSA

На перших порах варто домовлятися про отримання товару з відстрочкою платежу. А якщо вийде, то, звичайно, під реалізацію. Закуповуйте мінімальна кількість, не думайте про уявну економії, тому що якщо якісь позиції зависли, то їх, хоч і з проблемою, але можна повернути назад.

Додаткову маржу ви будете отримувати з ходових позицій, які визначаться в процесі продажів. Ось їх потрібно брати за передоплатою.

3. Постачальники намагаються навантажити нового покупця неліквідної продукцією, з терміном придатності

Ні в якому разі не реагуйте на наступні "маркетингові ходи": "беріть, залишилося мало", "візьмете в два рази більше - дамо знижку", "ось ці позиції швидко розбирають, завтра вони точно закінчаться".

Не варто довіряти незнайомим оптовикам, з підозріло низькими цінами. Пам'ятайте: безкоштовний сир - тільки в мишоловці. Кількість підприємців-початківців, яких обдурили великі шахрайські компанії, обчислюється тисячами.

А як ви будуєте свою роботу з постачальниками? Розкажіть в коментарях!

Автор статті: Вікторія Чернишова

У наших групах Вконтакте і Facebook ми постів все новини та оновлення електронного журанала. Підписуйтесь!

Експерти: як вибудувати ефективну роботу з постачальниками при запуску інтернет-магазину

4.9 (97.33%) 15 votes