3 підходи до побудови першої лінії в мережевому маркетингу

Здрастуй, дорогий читачу!

З Вами Віра Бардушкіна.

Сьогодні я вирішила висвітлити 3 різних підходи до рекрутування і відбору кандидатів в МЛМ.

І сьогодні ці підходи я вирішила інтегрувати в уривки зі своєї особистої історії ...

Коли я прийшла в свою першу мережеву компанію, мій безпосередній спонсор (яка, втім, була таким же новачком), сказала мені лише одну річ: «Купуй продукт сама, бери каталог і йди до своїх, маминим і бабусиним знайомим, відноси каталоги, а потім пропонуй купити продукцію з каталогу і збери замовлення, різницю покладеш на кишеню ». Так я і робила. Доступ до вищим спонсорам був мені закритий (вони були десь в іншому місті і навіть не уявляли, що мені цікаво подальше навчання).

Десь через рік занять прямими продажами я почала розуміти суть МЛМ-бізнесу. І тут же почала цікавитися, як можна залучати партнерів в свою структуру. Самостійні пошуки інформації та проведення зустрічей наосліп не привели мене ні до чого серйозного.

А ще через якийсь час я приєдналася до проекту морінда до свого ж безпосередньому спонсору (і донині перебуваю в цій компанії). І тут вже я зіткнулася з абсолютно іншою картиною: я потрапила в сильну мережеву команду лідерів старої мережевий школи (Гербалайф, 90-е), де тут же приєдналася до системи навчання побудови структури оффлайн.

Йшов 2011 рік. Один з моїх вищестоящих спонсорів (до речі, під нею створилася і вся ця система навчання) розповідала, яким чином потрібно залучати партнерів, скільки необхідно робити для цього роботи (дзвінків / зустрічей), як ставитися до відмов і працювати з запереченнями. І суть її концепції була (та й досі) така: необхідно «засунути палицю в зуби» (це вже моя інтерпретація, що відображала мій стан тоді), підготуватися до довгого терпіння і до довгої болю, потім почати робити жорстку статистику різними методами ( вона особливо любила холодні дзвінки по резюме), завести зошит від 1000 «немає», куди записувати всі відмови і хвалити себе за їх кількість (ну не мазохізм чи що ?!) і т.д. І, за її словами, якщо повністю присвятити 1-2 роки свого життя цієї божевільної статистикою, то цього достатньо, щоб з'явилося хоча б 1-3 лідера, які виявляться настільки ж емоційно міцними і побудують всю організацію. І їй цього дійсно вистачило на все життя ... Вона давно вже не займається побудовою першої лінії.

Мене ж вистачало рівно на тиждень. При цьому після кожної спроби почати через кілька днів зі мною обов'язково що-небудь відбувалося: або я занедужувала, або мене долала депресія. Не знаю, до якої міри розпачу треба дійти, щоб 1-2 роки з пофігізмом витримувати цю статистику. Або ж (що більш ймовірно), потрібно бути просто підходящою людиною (сидять же дівчинки в колл-центрах цілими днями).

Ну ладно, тепер ближче до суті. Отже, перший підхід до рекрутування в МЛМ - це

1) Бездумна божевільна жорстка статистика.

Такий підхід під силу небагатьом, однак він відмінно працює для флегматиків або відчайдушних людей, яким простіше кожен день чітко робити певну кількість абсолютно будь-яких дій, ніж що-небудь інше, про що далі.

Повернемося до історії ...

Вимотана, незадоволена, втомлена від життя, я почала шукати нові підходи. І я знайшла їх як за допомогою спонсорів зі своєї компанії, так і за допомогою сторонніх джерел в Інтернет. Цей підхід під силу всім, хто готовий постійно вчитися і набиратися різноманітного досвіду. Суть цього підходу - в «ручному» поступальному відборі кандидатів і інтеграції пропозиції в потребу людини. По суті, це робота психолога. На сьогоднішній день навіть існує багато «чарівних фраз», багато хто з яких прийшли в МЛМ з підручників по НЛП. На ці та суміжні теми є маса книг. Наприклад, легенда МЛМ Том Великий Ел Шрайтер пише книги саме в рамках цієї концепції. Одна з найвідоміших його книг - «Секретний мова залучення». До речі, ми з моїм партнером Олександром Пашковим брали інтерв'ю у Тома Шрайтера , Яке Ви зможете подивитися тут . І завдяки цій концепції вибудувана практично вся моя нинішня оффлайн-структура. Тому резюмую:

2) Ручний відбір цільової аудиторії і інтеграція пропозиції в потребу.

Тепер я трохи розповім про те, на які ступені ділиться відбір та інтеграція пропозиції.

відбір:

1. Шукаємо потенційних партнерів по місцях і інтересам.

Перший ступінь - це первинний відбір цільової аудиторії і пошук «зв'язують чинників», тобто тих, які можуть будь-яким чином зв'язати людини з Вами або з Вашою пропозицією. Тобто, наприклад, для списку знайомих зв'язує фактором є довіра до Вас. З цієї ступені відбору слід, що варто шукати ті місця, де є люди, яких потенційно можете зацікавити Ви і Ваша пропозиція. Тобто безглуздо йти в спорт-бар, якщо Ви працюєте з жіночими прокладками або якщо хочете бачити в своїй структурі молодих мам :). Це все одно що шукати партнера для відносин - потрібно йти в ті місця, де відповідні потенційні партнери МОЖУТЬ «водитися».

2. Відпрацьовуємо тих, хто пішов з нами на контакт.

Тобто відбираємо приємних нам людей, які не проти контактувати з нами далі (залишили контакти, якщо це незнайомі, або ж виявили бажання якось з нами розмовляти, якщо знайомі).
3. Вибираємо тих, хто показав «зелене світло».

Тут ми з'ясовуємо, чи шукає людина щось на даний момент, чи готовий розмовляти в даний момент з нами про бізнес і т.д. Завдання - зрозуміти колір його «світлофора» (чи хоче він взагалі чого-небудь такого, що можна отримати за допомогою бізнесу, чи готовий він до отримання інформації чи ні).

4. З'ясовуємо потреби.

Завдання - дуже мало говорити і дуже багато слухати. Потрібно зрозуміти, чим людина живе і дихає, про що мріє, куди прагне. Людей адже хвилює тільки те, що їх хвилює. І їх анітрохи не цікавить ні наш продукт, ні наш бізнес, ні будь-яка інша інформація, якщо це не допоможе їм у вирішенні їхніх проблем. Саме тому різного роду умовляння має низьку ефективність.

В принципі, звичайно буває так, що практично під усе «загальноприйняті» проблеми людини можна підлаштувати свою презентацію. Крім того, є різні типи людей. Той же Том Шрайтер про це постійно говорить і пише.

Рухаємося далі.

5. З'ясовуємо, робити або не робити пропозицію людині.

Тут вже у кожного сетевика є свої напрацювання. Я знаю одне: якщо робити пропозицію кожному, хто готовий його слухати, то є ризик створити «геморройную організацію» (люди, які ніколи не стануть лідерами). Тому, на мій погляд, бажано навіть трохи відмовляти людини підписуватися (хоча це вже не зовсім до ступені відбору). Якщо ми хочемо отримати серйозні результати в МЛМ, то нам не потрібні ВСЕ. Нам потрібні тільки відповідні готові кандидати.

На цьому закінчуються ступені відбору, які ми робимо вручну, і починається безпосередньо пропозицію бізнесу, яке ми інтегруємо в потребу людини. Тобто презентуємо бізнес з того боку, з якою у людини найбільша «мозоль».

В інтеграції є також кілька етапів. На цю тему я раджу прочитати книги Олександра Бухтіярова, Валентина Ковальова, Наталії Овдієнко. Зупинятися в цій статті на даному етапі докладно не буду, лише перерахую основні етапи: розповідь про себе (і інші історії), презентація, демонстрація, робота з запереченнями, укладення угоди.

Ну а ми з Вами перейдемо до третьої глобальної концепції.

Коли я зрозуміла, що другий метод підвищує «конверсію» (тобто кількість «так» по відношенню до «ні»), але втомилася від постійного відбору кандидатів «вручну», я стала думати, як можна по максимуму автоматизувати ступені відбору та інтеграції. А ще краще, щоб кандидати самі мене знаходили і самі продавали себе ж мій бізнес. Я почала шукати і зіткнулася з концепцією МЛМ 2.0. У цьому мені дуже сильно допомогли курси «Робота з Будинку» і «МЛМ 2.0. на автопілоті » . Очевидно, що автоматизація бізнесу можлива тільки в Інтернеті. Про МЛМ 2.0. я буду ще довго і наполегливо говорити на своєму блозі в різних статтях.

Отже, третя світова концепція - це

3) Автоматизована система МЛМ 2.0.

Основний «цимус» цієї системи - це як раз автоматизація процесів відбору та інтеграції, про які ми з Вами говорили в попередньому блоці. Крім того, при правильному використанні система змушує кандидата продавати бізнес самому собі. В принципі, у системи МЛМ 2.0. я помітила лише один мінус: необхідність постійно розбиратися в технічних фішках і нюансах, великий пласт роботи (і, відповідно, витрата дуууже великої кількості часу на технічні питання), якщо на самому початку у Вас немає грошей на технічного фахівця.

Система МЛМ 2.0. , Як говорять про неї в класичному варіанті, тримається на 4 «стовпах»:

1) Бренд (створюємо і рекламуємо особистий бренд, а не бренд компанії). Працюємо над експертних і даємо людям користь.

2) Цільова Аудиторія. Наше завдання - визначити свою ЦА і знайти місця, де вона є.

3) Автоматизація. Я багато говорю про це в своїх курсах і статтях.

4) Трафік. Звичайно, без потоку людей дана система не буде працювати. Наше завдання - створити цей безперервний трафік, використовуючи різні методи просування в Інтернет.

Це глобальна схема. Є ще додаткова термінологія. Про це говорять класики системи МЛМ 2.0.

Я люблю говорити про все простіше:

1) Я - Бренд;

2) Важелі ( «Дайте мені точку опори, і я переверну Землю» (с) Архімед)

3) Множинні джерела доходу.

Тобто трафік в МЛМ 2.0. при правильному підході дає множинні джерела доходу в мережі Інтернет. Але про це - в іншій статті :).

А зараз давайте підсумуємо! Отже, ось 3 підходи до побудови 1 лінії:

1) Бездумна божевільна жорстка статистика

2) Ручний відбір ЦА і інтеграція пропозиції в потребу людини;

3) Автоматизована система МЛМ 2.0.

Як то кажуть, вибирайте те, що Вам більше до душі;) Можете написати в коментарях, який підхід зараз Ви використовуєте :).

Ну а я прощаюся з Вами до наступних статей! Поки що!